Chris Voss

Never split the difference.

"L'empathie tactique n'est pas de la gentillesse. C'est l'outil le plus puissant que j'ai utilisé dans mes négociations les plus critiques."

Chris Voss est un ancien négociateur en chef d'otages du FBI, entrepreneur, auteur et conférencier américain né le 28 novembre 1957 à Mount Pleasant (Iowa), titulaire d'un Bachelor of Science de l'Iowa State University et d'un Master of Public Administration de la John F. Kennedy School of Government (Harvard University), membre de la New York City Joint Terrorism Task Force (1986-2000) sur des affaires majeures dont l'attentat du World Trade Center 1993 et la catastrophe TWA 800, formé à la négociation d'otages à l'Académie du FBI (1992), négociateur de crise au FBI pendant 24 ans, principal négociateur international du FBI pour les enlèvements et prises d'otages (2003-2007), représentant du FBI au Hostage Working Group du National Security Council, intervenant sur plus de 150 cas d'otages internationaux en Irak, dans la bande de Gaza, aux Philippines, en Colombie et à Haïti, lauréat du Prix du Procureur Général pour l'excellence dans l'application de la loi et du Prix de l'Association des Agents du FBI pour un service distingué, fondateur et PDG de The Black Swan Group Ltd (conseil et formation en négociation), enseignant à la McDonough School of Business (Georgetown) et à l'USC Marshall School of Business ainsi qu'à Harvard, créateur de la MasterClass "L'art de la négociation" (2019), commentateur régulier sur CNBC, CNN, MSNBC, Fox News et NPR, auteur du best-seller mondial "Never Split the Difference" (co-écrit avec Tahl Raz, HarperBusiness, 2016, traduit en français "Ne coupez jamais la poire en deux"), et conférencier international de référence sur la négociation, la communication et la prise de décision sous pression.

Chris Voss n'a pas choisi la négociation d'otages par goût du danger. Membre d'une équipe SWAT au FBI, une blessure récurrente au genou l'a contraint à chercher autre chose. Presque par hasard, il découvre la négociation de crise et comprend immédiatement que c'est là que se révèlent les vérités les plus profondes sur la façon dont les humains communiquent et décident. Pendant vingt-quatre ans, il négocie dans les situations les plus critiques qui soient : prises d'otages en Colombie, enlèvements aux Philippines, journalistes kidnappés en Irak et à Gaza. Plus de 150 cas internationaux, une conviction qui s'affine à chaque intervention : les techniques classiques de négociation basées sur le compromis sont fondamentalement erronées car elles supposent que l'adversaire est rationnel, alors que les humains sont avant tout émotionnels.

En 2016, "Never Split the Difference" synthétise vingt-quatre ans de terrain en un manuel qui révolutionne la façon dont des millions de professionnels pensent la vente, le management et la communication. Traduit dans des dizaines de langues, le livre devient une référence mondiale et propulse Chris Voss parmi les conférenciers les plus sollicités au monde. Sa méthode repose sur quelques principes contre-intuitifs mais redoutablement efficaces : l'écoute active radicale, l'empathie tactique, les questions calibrées ouvertes par "comment" et "quoi", et cette technique du "non" comme point de départ d'une vraie négociation. Des outils directement applicables dans la vente, le management, les conflits internes ou les négociations commerciales.

En conférence, Chris Voss est un orateur captivant qui démystifie les mythes de la négociation avec des récits saisissants de ses années au FBI, et transmet des outils immédiatement actionnables dans toutes les situations professionnelles et personnelles.